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四是进入产品营销管道。无论哪个企业，它的产品都要进入市场，有的直接进入终端市场销售（商场、超市），有的通过批发商分销（企业营销分支机构和社会营销机构）。一般来讲，企业每年都要派出大量人员进行市场调查，有的市场调查结果直接影响企业生产经营甚至发展战略战略调整，有的市场调整本身带着调整信息，这就是商机。富迪生产经销嘉士柏糖果（巧克力等），今年5月订货会，嘉士柏增幅不大，经了解企业要搬迁，有两个考虑，或搬到外地或搬到本地工业园，我们直接通过富迪公司找到嘉士柏林逢友进行沟通。京京肉食、国华方便面、万荷堂莲业的例子。
五是开展以商引商。以商引商，前一个商可以是本地老板，可以是外地在本地投资的老板，可以是曾经来过但没有投资已成为朋友的老板，这个资源一定要利用，每个老板后面有无数个老板，他们或长期有业务联系，或经常有朋友聚会，或互相持有股份，他们信息量大，蕴藏着无限商机。恒安（安而乐、心相印）与亲亲在泉州门对门，只要一个落户另一个肯定跟进，也要门对门。恒安落户孝感后，亲亲跟进要对面一块地方建厂，但对面是农行征的土地，孝感很为难，亲亲很遗憾。我们得知这一信息，招商局长深夜赶到武汉，把亲亲老总接到仙桃考察，先是租赁一个老企业厂房生产，半年后感觉环境很好，征地100多亩投资近1亿元建新厂。亲亲股东之一、原行政总裁吴国华已到南方路机任行政总裁。亲亲老总吴火炉与南方路机老总吴国华在一起聊天时，听说南方路机与泉州税务关系闹得很僵，急于想到外地发展，随后介绍南方路机到仙桃考察，前后不到一个星期就搞定了。
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通过在本地投资成功的老板组织招商活动，让他们现身说法，实为一大上策（温州耀华电器、中瑞财团，泉州亲亲吴火炉组织的招商活动）。
内筑平台。首先建一个规划科学、布局合理、功能完善、环境优美的工业园，这是一个项目落户的载体；工业园建设不要搞成大杂烩，最好能建成特色工业园，要么客商来自某一个国家或地区如苏州新加坡工业园，湘潭的德国工业园；要么建成某一个产业的工业园，如浏阳的医药工业园。如果做不到这两条，可以在一个工业园，实行产业分区或者独辟一块地方建成某一地区客商的投资区。工业园既可地方政府建，也可由有关部门建，仙桃共青团就建了一个共青创业园。最近，我们正策划建一个韩国工业园，由雅琪牵线搭桥，把服装产业与体育产业结合起来。向雅琪提供优惠土地1000亩，提供有关优惠政策，提供体操资源。雅琪进行1000亩基础设施建设，并由雅琪去韩国招引体育用品企业入园建厂，建成韩国工业园。其次，要建立各种服务、支持平台。包括证照办理，融资、招工等平台。仙桃与农发行、开发银行、兴业银行分别建了3个中小企业融资平台；劳动就业局主要任务为外地企业招工。再次，要组织一些大型活动。市领导在策划招商引资时认为我们仙桃有四位体操奥运冠军，这个资源可以挖掘。我们过去常常在外搞招商，去年我们考虑到能不能把老板请进来在家门口搞一次招商。我们决定打体操牌，立即决定举办每两年一届的国际体操节。去年体操节我们举办全城欢乐大巡游、大型明星演唱会（迈亚）、区域经济发展论坛（红金龙）、大型投资贸易洽谈会、两场体操赛事。金秋十月，（霍尔金娜、涅莫夫）30多名世界体操精英角逐仙桃，20多位演艺巨星放歌仙桃，龙永图等专家学者纵论仙桃，500多位海内外客商云集仙桃，200多位中外媒体记者聚焦仙桃。这次活动签约50多个项目，协议引资25多亿元。这次活动采取政府主导、市场运作、体操搭台、经贸唱戏，耗资1000多万元，全部通过赞助、广告、门票收入筹集，政府没拿一分钱。体操节让仙桃火了一把，龙永图讲“仙桃恰当地找到了一个融入世界的切入点”。新华社通稿“体操成为这个城市的情节，成为一张靓丽的名片”。
（五）制定利予客商，惠及长远的招商政策
优惠政策对客商还是有吸引力的，在招商引资竞争日益激烈的今天，政策优惠的空间越来越小，往往拼的是实力，比的是气魄。要从长远出发，制定“人无我有，人有我优，人优我特”的政策。外来企业为了降低风险，往往走低成本快速进入的路子，这就要求地方政府尽量降低门槛。
（1）土地。国家限制政策很严，主要从规划、计划两方面控制。土地利用必须把握两条：把农民补偿搞到位，不要占用基本农田。可以政府征用后，租给客商，甚至送给客商；如果农民、老板愿意，可以用征用补偿入股。老板征用一般只出办证费和农民补偿，仙桃乡镇每亩4万元，城区每亩5.2万元（不补贴、只变通），好项目还可以优惠，甚至可以零地价。如果政府承受不了，可以先借钱再用税收分成返还。
（2）税收。所得税可以5免5减半。
（3）收费。行政费收费全免，劳务性收费包干。
介绍工业地产项目和建设标准化厂房进行二次招商的做法。
在优惠让利客商这个问题上，必须形成高度共识。招商引资必须作出战略性牺牲来获得战略性回报，用十年时间培育一个大企业。香港丝宝集团落户仙桃，十年发展十年辉煌，从开始投资100万元租赁厂房，到现在投资几亿元，税收超过1.6亿元，从工业到酒店业，步行街、农业开发、文化产业等，应该说仙桃培育丝宝前些年作了一些牺牲，现在丝宝回报仙桃的更多，仙桃抱了一个金娃娃。昆山财政收入1989年发展到2000年10亿，01年20多亿，02年40多亿，03年60多亿，市委书记讲，从现在开始5年内不引进一个企业，税收每年增加20亿元。可能我们引进一个企业，一年二年甚至三年五年效益不明显，但解决了一部分就业，拉动了相关产业，提升了人气，树立了形象，无论是算综合帐，还是算长远帐，都是划算的。
有一个问题提请大家注意。招商中一般要编一本招商指南，一般不要总讲人杰地灵，物产丰富等大话套话，要简单明了，土地多少钱一亩，水费多少钱一吨，电价多少钱一度，税收怎么收，证照怎么办，让人一目了然，心底有数。
（六）建设讲究信用，服务高效的招商环境
橘生淮南则为橘，橘生淮北则为枳。何以为之，地域使然。再好的种子，没有肥沃的土壤和阳光雨露的滋润，也不可能结出丰硕的果实。再好的项目只有政策的洼地而没有服务的高效也是引不来，留不住，长不大的。我们经常讲两句话，兑现比承诺更重要，效率比笑脸更重要。只要是承诺一定要一诺千金，再大的困难留给自己（福马招工）；如果老板有要求，抓紧办好比什么都重要。仙桃招商引资创造环境，对外做到六字承诺：安全、赚钱、开心；对内强化四种理念：客商无小事，人人是环境，变通是法宝，诚信打动人。对大项目实行五个一工作机制：一个领导挂帅，一个专班负责，一个会议协调，一个纪要管总，一个中心跟踪（行政服务中心既管办证办照，又管投诉查处）。
营造环境要上下同心协力。领导重要，一般工作人员作用同等重要。商人打交道的并不是各级领导，而是一般工作人员。领导说的再好，也要靠一般工作人员去落实。很大程度上，一个司机、一个办事员可以决定一个老板出留。（大连司机免费接外国客商）（不同司机不同做法）。
营造环境要倾注真情（以情感人），仙桃对丝宝梁先生倾注真情，梁先生凭真情回报仙桃（梁先生建房子，唐常军过生日），我用利丰曾先生病、天诚顾总钓鱼电击伤例子说。（矽感科技老总住房）
（七）培养眼界开阔，敬业奉献的招商团队
招商引资并不是一件很简单的事，并不是一件很轻松的事，但也绝不是坚不可摧，难上青天的事，有好思路，好政策，好环境等诸多好条件，关键看人。一个人不行，必须靠一个团队。我这里讲团队，不是讲一群人。群体不是团队（刘备团队、唐僧团队），团队有三个标准（自主性、思考性、协作性），特别是直接外出招商的人一定要素质高。要注意学习培训，必要时实行强化训练，更要日积月累（莎士比亚：三天可以造就一个富翁，但造就一个贵族则需要三代），实践中培养锻炼。对招商人员，我有几条建议。
一是必须眼界开阔。眼界决定境界，气度决定高度。招商人员要加强学习，注重修养，培养自己开阔的视野，灵敏的反应，得体的言谈，独特的气质等。要了解国内经济、社会、文化、体育等各方面新闻和动态，了解国家产业政策、各类行业发展现状及趋势，了解一些法律法规和民族地区的风俗，了解琴、棋、书、画、诗、词、歌、赋等方面知识，了解交往礼仪（衣、食、住、行），总之，上下五千年，纵横几千里，都要知道一些，尽可能“广博”一些，能“专精”更佳，只有这样在交往中能有共同语言，才能找到兴奋点。（福马、属马、马书记）（办公室有与泰森的合影）。不能胡侃乱吹，要实事求是。
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