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工业品工作人员教育训练教材
□工业品营业人员寻找客户方法
(一)请旧客户介绍
(二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻
(三)电话簿
(四)专业杂志例:企业名录
(五)工业区
(六)某些行业会聚在一起
(七)各县市出版的工厂名录
(八)各同业公会出版的会员名录
(九)报纸的征人广告
(十)在旧客户处发掘新客户(注意:玻璃垫下的名片)
(十一)参观展示会
□润豪化工公司业务员教育训练教材
(一)双面胶带
1.本公司双面胶带之适用行业
型号适用行业
A-101汽车内装材、铝板(收音机、电视、照相机等)、化妆品镜盒等
A-102
A-103
A-104
发泡体、背胶、纸张连接、软质PVC、家庭用品饰条(相框、厨具等)
A-105汽车内装材、止滑板
1-106装潢材
A-107
A-108汽车内装材(后视镜)、挂勾、家庭用品饰条(冰箱)
2.本公司双面胶带之交易客户
型号客户行业
A—101
洽兴
爱王
化妆品盒
A-102
理光
建祥
声宝
学明照相机
家庭用品铝制饰条
电子
泡棉背胶
A—103裕器汽车冷气风管
A—104建祥止滑板
A—105耀光装潢材
A-106安漂挂勾
A—107
三洋
雄华冰箱饰条
遮阳板
3.本公司的竞争对手
进口品的主要供应商除本公司外另有:
(1)EM
(2)TOYO
(3)NITTO
(4)SONY
4.开拓新客户时为了解该客户之状况请依下列顺序向客户发问:
(1)双面胶带使用在什么地方?
(2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带?
(3)使用哪些规格尽寸?
(4)贵公司平均月用量多少?
(5)有无接着上的问题?
(6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准?
(7)请教您贵公司对协办厂的要求标准?
(8)贵公司目前有没有计划开发新产品?
(9)将来我们合作时有哪些需要本公司配合的地方?
5.要求新客户测试之注意事项
(1)尽量按标准规格样品测试
(2)面见测试部人员
(3)要求过目或影印一份最后测试结果
(4)确认测试合格后必须不断追踪采购及设计人员
6.报价
(1)第一次拜访新客户时谈及价钱方面的问题若客户问及价钱则要求客户先测试到时候客户如果测试的结果很满意自然愿意接受较高的价格即使客户测试后很满意但仍坚持要求较低价也可以对他说:"优待贵公司两批第三批起必须调高价”
(2)长(m)×宽(m)×价格/m2=价格/卷
(3)任何宽度均可裁切供应
7.交货方式
(1)有库存者:向仓储部查询库存若有库存限存3～4天
(2)无库存者:下订单后45天交货
8.双面胶带在市场常发生的问题及解答
(1)客户问:“你们的双面胶带粘不住(或效果不好)?”
答:①询问其操作的流程、方式和测试方法及要求条件
②粘不住的双面胶带我们绝不会介绍给您
③双面胶带有很多种不同的材质使用不同的双面胶带
④询问能否到现场实地了解并带回样品做试验以便为其选择最恰当的双面胶带
⑤告知其若有问题我们会向日本原厂说明一起来协助解决
(2)客户问:“这批效果比上批差?”
答:①实地了解真伪
②询问其使用情形视其是否有使用不当的情形接着看材质是否有改变存放日期、方法或地方有无不当
(3)客户问:“你们的价格比别家贵?”
答:因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口虽然比本国产品贵但从接着效果和提升品质的观点来看不见得会贵反而划得来我们卖给贵公司的价格一定合理
(4)客户问:“进口品应该也没这么贵!”
答:这是因为汇率的关系如果从美国进口汇率上升当然占了很大的便宜但在基本上日本的产品管理严格品质稳定只要贵公司测试通过我们一定会给您一个合理的价格
(5)客户问:“你们的双面胶带是进口品会不会有断货的情形?”
答:请您放心我们每月都有固定的船期每月都有进货并会配合客户依据贵公司的使用量作安全库存但这也需要您的配合与帮忙当贵公司用量增加或改变时请事先通知我们目前与我们配合的客户都不曾发生断货的情形
(6)客户问:“将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样?或是每批货之品质是否相同?”
答:本公司一向是从日本原装进口直接出货给客户日本润豪公司是世界级大厂商不可能出这种问题
(二)环氧树脂接着剂
1.产品知识
内容大纲:
（1）化学结构
（2）性质与用途
①着力
②集力
③固型
（3）优点
①低收缩率
②低延伸性
③耐湿气耐溶剂性
④可加以调整
⑤范围的温度耐性
（4）缺点
①毒性
②适用期短
③价格稍贵
（5）用途分布
①土木39.2%
②建筑16.4%
③电机12.6%
④木工8.3%
⑤纤维6.0%
⑥合板5.3%
⑦制鞋5.2%
⑧运输4.0%
⑨其他3.0%
2.施工说明书(略)
3.开拓新客户时为了解客户的状况请依下列顺序向客户发问:
(1)请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?使用那一家厂牌?
(2)用在什么性质的接着?
(3)请问贵公司要求的接着程序?是否需防水?耐温?
(4)请教贵公司的操作方式?
(5)贵公司平均月需量多少?
(6)请教贵公司目前有无操作上的困难?
(7)请您说明贵公司的测试法?
(8)将来我们合作时有哪些需要本公司配合的地方?
4.如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项
(1)环氧树脂分为单液型与双液型两种
(2)单液型须加热方能硬化
(3)双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合通常主剂:硬化剂=1:1或2:1
(4)双液型的工作时间在20℃时为30分钟到180分钟不等依型号而定
(5)双液型的硬化时间在20℃为15小时到24小时若要缩短硬化时间可调高温度
例如:型号B-201在20℃为24小时但温度升到130℃为5分钟即可
(6)单液型的硬化条件为120℃时30～60分钟温度愈高硬化时愈短
(7)环氧树脂接着剂在化性及物性上皆比其他的接着剂好
5.客户使用时常发生的问题及解答
(1)客户问:“稠度太高使用上不方便!”
答:①若客户置于冷藏室贮藏使用的前一天须拿出冷藏室恢复室温因温度愈低稠度愈高回复室温才能将其性能完全发挥出来
②冬天温度低稠度会升高使用前可先预热但温度不可超过30℃
③可加入MEK溶剂充分搅拌也可降低稠度
(2)客户问:“为什么调茺会升高?变硬?不能使用?”
答:①检查生产日期
②查看包装有无破损
③询问客户贮存方法及位置环氧树脂须置于阴暗处不能让阳光直接照射
④环氧树脂在5℃可储存12个月;在40℃只能储存20日
(3)客户问:“为什么硬化时间变得比以前长?甚至不硬化?”
答:①如为单液型检查其温度和加温时间
②如为双液型检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确
(三)填缝胶
1.产品知识
内容大纲:
(1)填缝胶之需要
(2)填缝胶之选择与应用
(3)国内市场分析
(4)矽酮填缝胶之产品知识
(5)聚硫填疑胶之产品知识
(6)PU填缝胶之产品知识
(7)西基橡胶填缝胶之产品知识
(8)烯橡胶填缝胶之产品知识
(9)本公司填缝胶之性质分析
(10)填缝胶专用底漆之产品知识
(11)施工程序
(12)施工换算表
(13)接缝设计
2.本公司填缝胶的实绩
工程名称地区营建单位填缝胶型号
地下铁广东唐乐公司C—100C-500
SOGO百货公司广东太平洋建设C-200
新光南京国际金融大厦广东新光建设C-200
宜兰县立体育馆广东毅成建设C-200
大同南京大楼广东大同建设C-100
万里世家广东百栋建设C-200
新竹中小企业银行广东福住建设C-100
财星大楼广东冠美建设C-200
荣光大楼广东荣工处C-200
松竹大楼广东大发建设C-100
福星花园广东同发建设C-100
世贸大楼广东中花工程C-200C-100
中国时报广东达欣工程C-200
顶好商业中心广东太平洋建设C-200
新光敦南大楼广东新光建设C-200
百吉大楼广东太平洋建设C-200
台开大楼广东不泓辰建设C-100
康和大楼广东康和建设C-100
3.填缝胶寻找客户的途径
(1)报纸、杂志之建筑广告:
营造厂
建筑师
业主
（1）目前正在兴建中的大楼:
建设公司
工地主任
4.开拓新客户时为了解该客户之状况请依下列顺序向客户发问:
(1)请教您该建筑物的地点?
(2)请教您该建筑物的种类?(若是大楼是几层楼建筑?)
(3)请教您该建筑物外墙的材质?
(4)接着的位置?材质?化学特性?
(5)缝的宽?深?长度?
(6)请教您工程的施工时间?
(7)请教您业主是谁?建筑师是谁?营造厂是哪一家?
(8)请教您发包的方式(纯施工或带料)?
(9)将来我们合作时有哪些需要本公司配合的地方?
5.填缝胶在市场常发生的问题及解答
(1)客户问:“双液性填缝胶如何施工?”
答:由于双液性是属于化学反应硬化剂其主剂与硬化剂分开包装施工时是使用揽拌机将主剂与硬化剂混合搅拌然后把填缝胶吸入枪膛以后的施工步骤与一般的SILICONE施工步骤相同
(2)客户问:“通常ONE-PARTSILICONE或ONE-PARTPU皆不使用PRIMER(底漆)而你们的产品需要用PRIMER不但提高成本而且造成施工不便?”
答:一般ONE-PART的产品是湿气硬化型直接产生变化与接合面接合本产品所使用之PRIMER并不是提高成本赚取利润而是加强本产品与接合面的接着力使之达成填缝、接事、防水功效使本产品的使用年限更长久因此本产品的功效绝对优于ONE-PART的产品虽然当时的施工不便但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益对贵公司而言不是提高成本反而是降低成本
(3)客户问:“由于施工人员的素质不高且经常有不按施工规范施工的情形双液胶在施工品质上难以控制吗?”
答:几年前由于施工人员对双液胶施工经验不足因此本公司从日本请专家来实地讲解与指导据本公司了解目前大约有四家够水准所以在施工上绝对没有问题不必担心
(4)客户问:“贵公司有哪些实绩?”
答:这里有一份本公司的实绩表请您过目
(5)客户问:“ONE-PARTSILICONE有什么缺点?”
答:ONE-PARTSILICONE属湿氯硬化所需的施工时间较少除了外观不好外更严重的是接着容易失败还有经过一段时间会流出一种SILICONE油使结合质发生污染必须经常清洗
(6)客户问:“如果不涂PRIMER是否会影响接着力?”
答:双液型的产品一定要涂上PRIMER否则会接着不良上了PRIMER则接着力胜过SILICONE
(7)客户问:“如何决定可施工的环境?”
答:是以当地的天气来做判断雨天不能施工;接合面潮湿也不能施工;在阴天时以166的报告湿度为准超过85%也不可施工到时候我会替您查看
(8)客户问:“该项产品混合后多久时间内可施工?如果搅拌后未施工完毕的材料是不是浪费掉?”
答:大约在2小时内因为在使用材料时都会算出一桶的使用时间所以在使用上工人都会注意到工作的时间及用量因此绝对不会有浪费的情形发生
(9)客户问:“相互搅拌的材料易生气泡造成施工品质不良如何解决?”
答:在拌合时多少都会有气泡混入在充料时工人均会注意到本公司进口全国第一台真空拌合机在拌合时能防止空气的混入这就是本公司对客户在品质、责任及信用上的承诺
(10)客户问:“颜色是否可接受指定?”
答:可以
(11)客户问:“当天施工完毕以后隔天填缝剂已经硬化再施工的填缝剂是否能够接着?如何处理?”
答:可以在施工完毕后于尾端用模刀由表面斜压产生滑梯状隔天施工时再从上接合即可
(12)客户问:“不同格质的填缝剂相互间的接着性如何?”
答:使用一种填缝剂后如须再修补最好能使用同一种填缝剂不要使用不同的填缝剂如果真的要使用不同的填缝剂在接合上就没有同一种接合来的好
(四)热熔胶
1.产品知识
内容大纲:
(1)特性
(2)用途
(3)种类
(4)如何正确的选择适当的热熔胶
(5)本公司热熔胶的独特优越性
(6)国内市场
2.本公司热熔胶如何加强开拓电子业市场
(1)可使用热熔胶之电子产品种类及用途
①收录音机:喇叭和外壳及保护网之接着螺丝固定亦可使用
②通信器材、防盗器:导线、线头固定
③音响主机、扩大器:线头、电子零件固定
④音箱、音响架:补强、饰条贴边
⑤电子仪表(示波器、信号产生器):PC板零件线头固定
⑥电池:电池包装、电池盒导线固定
⑦电路板:零件固定导线固定
⑧电扇:铁板接着
⑨整流器:电容固定
⑩歌唱伴奏机、对讲机:喇叭、零件、导线接固定
⑾电视天线分配器内:接点固定及填缝
⑿电视机、显示器:电子零件固定影像管与偏向线圈填缝
(2)UL热熔胶使用行业
电源供应器
电脑组合产品
电视组合
终端机
积体电路加工
变压器
电脑磁头
整流器
汽车音响
交换式电源供应器
（3）前已成交UL客户其产品及接着部位:
(略)
(4)开拓电子业应注意的事项及步骤
①了解客户生产的产品种类何种规格(如UL或其他等级)
②事先分析了解客户的要求就本公司产品的品质特性价格等条件该客户有无可能使用本公司产品
③了解采购决策部门:
A.采购部
B.技术部或工程部
C.生产部
D.品管部等
可先向采购部初步接洽当深入讨论时采购人员就会引见有关的工程人员
试与缔结:
取得测试便有60%的希望
〔测试时应注意〕:
A.运用与发挥业务员本身的专业知识
B.引导客户需求
测试通过后应不断追踪要求客户下订单直到成交为止
新客户须三次成交三次时间以不超过30天为限
任何材质接着都须客户确认
如客户有色泽上的问题可向共解释因PC板大都放在机器内部色泽不会影响产品本身
(5)未来展望
电脑属高科技行业未来发展空间很大品质要求也不断提升目前"磁铁固定"都已改用UL规格不久的将来在"PC板零件固定"也会有很大的市场
3.本公司热熔胶如何加强木业市场
(1)木业之产品种类:
组合家具、书桌、餐桌、音响箱、厨具
（2）作机台
类别机台生产厂商优点缺点
全
自
动
机
台西德：①HOMAG
②LMA
③OLIPIC
④HERZ①操作速度快
②可贴曲边
③可修前后
④可贴木条①无法贴不规则边
②直线转角无法一次完成
半
自
动
机
合意大利：GSHETANI
台制：①洪业
②万益
①可用在不规则边
②低温操作
①无法修前后
②无法修边
③高稠度无法操作
④操作时较慢
(3)操作时应注意事项
1操作温度
2操作速度
3胶轮温度
4胶桶温度
5滚轮压力
6上胶量
7仪表温度是否与实际温度相符
(4)如何向木业客户介绍热熔胶及应注意事项
①先了解客户的操作机台最好到现场实地了解
②对接着材质、操作温度、速度、流程、习惯等一起了解
③测试之注意事项:
A.选择适当型号之热熔胶
B.测试要一次完成
C.测试时业务员必须在现场若有问题可立即处理例如:调温
④若与同业竞争可以品质与服务来取胜但最重要的一点即是不造成客户的操作困扰例如:抽丝
(5)市场分析
市场需要量:每月25吨以上
供应商:
A.制造厂商:应邦、长春、德巨
B.代理商:恩德、水将、福鸿、木胶
③本公司市场占有率12%
④木业客户大都集中在中部每月需要量500公斤之客户不在少数但目前市场占有率最高者为永将、恩德目前本公司之客户多属小型工厂而各厂牌的产品中以本厂牌的粘性最佳因此希望各业务同仁更加努力
(6)未来展望
①木业市场是一非常稳定的市场进攻不易但成功后失去的机会很小
②利润维持在合理的水平没有像其他行业的削价竞争
③数量稳定季节性差异不大
④木业市场是本公司的“明日之星”
4.本公司热熔胶如何加强开拓本业市场
(1)客户行业(即:书本装订)概况分析:
参考书和教科书依公会规定须“有线装订”但目前以生产效率为优先考虑所以逐渐改为“无线装订”
社会书分为南部和北部两区域南部以“无线装订”为主北部则以“有线装订”为主下列表分析有线、无线装订之优缺点:
装订方式优点缺点
有线品质好且耐用费时
无线快速故障多
(2)操作机台:
①国产机台的上胶与装订是分开的
②进口机台有西德制和日本制两种进口机台属联结车从分贡到装订至上胶均采一贯作业上胶速度随分页机的快慢来决定西德制和日本制在速度上以日本制的较快1小时最快可生产7000本
(3)影响成品优劣的因素:
①纸质:
国际标准尺寸是36×4.6
通常使用的种类有:毛糙纸、道林纸、铜板纸、书刊纸等其中以毛糙纸最易接着
②操作员:操作员在操作过程中是否有依程序或操作指示也会影响成品的优劣
③机台:机台的温度调整或其他如速度控制等皆可能影响品质
④热熔胶:以纸质来选择胶的种类一般的分类可以有线、无线、铜板纸三种来划分:
A.有线:
可有本公司的D-401和D-402两种型号如果客户需要低稠度的就用D-401若是道林纸(字典)则用D-402
B.无线:
以D-403来供应其COS比同业产品高所以操作温度以180℃为佳D-403的特色在于热安定性良好此点必须向客户强调
C.铜板纸:
以D-404来供应目前已有世一书局、共同书局采用效果良好
(4)如何向制本业客户介绍热熔胶及应注意事项:
介绍产品之前先要了解生产的书籍是属何种材质然后问客户目前有何缺点接着就以铜板纸装订用D-404无线装订用D-403等向客户介绍此外由于溶胶速度慢会带给客户相当大的困扰所以可向客户强调本公司的产品为粒状溶胶速度快
(5)客户使用时常发生的问题及解答:
①客户问:“书背为何不平?”
答:有三种原因:
A.上胶太厚
B.上胶机的合板部分太紧
C.裁刀压力太重
②客户问:“书背为何不能成直角?”
答:书背不能成直角的原因如下:
A.背胶量太多
B.底板太高
C.上胶机的合板部分太紧
5.本公司热熔胶如何加强开拓合板业市场
(1)合板业之历史:
合板即夹板之中板合板业在台湾已有20年左右的历史其原木95%以上由国外进口(以印尼、马来西亚为主)在台湾经加工而得成品
(2)操作机台:
分为“无预热筒”(老式)与“有预热筒”(新式)两种
(3)影响品质之注意事项:
①若合板本身的干燥时间不够使得木材的含水率高于15%时就很容易形成脱落的现象
②另一严重的问题是:“热熔胶之固化时间(XETTINGTIME)过长造成合板重叠现象”此问题与温度有关须注意操作温度夏季120℃即可秋季150℃左右也有因客户之机台老旧造成胶槽温度失控因此业务员须带温度计
(4)本公司热熔胶适用于合板业的型号:
①D-501:
适用于3mm以下厚度之合板优点是固化时间正好只要能适当调整操作温度即可且耐热性良好
②D-502:
适用于3.5mm以上厚度之合板优点是粘性佳耐温性良好
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