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客户关系到底有多重要？客户持续保有创造的价值到底有多少？恐怕许多公司对此仅是一些模糊的概念未加过多关注和分析最近笔者在与一家咨询公司的合作中深切体会到他们对客户价值认识上的肤浅和短视这家咨询公司接手了一个大客户的企业内部培训项目该客户全公司上下对此培训极为重视希望提前看到课程时间表、学员手册以及教材应该说客户的要求是极其合理的但距开课仅有四天时间了客户仍未拿到所需的东西这家咨询公司却为此而争辩认为客户才付了那点钱就想要这要那是不合理的笔者实在为客户抱不平斗胆给这家公司的总经理和员工上了一课让他们认识到：如果能持续维系客户关系在这一个客户身上能获取多少利润从这一个培训项目中又能衍生出多少服务项目从这一个客户身上能赢得多少客户持续价值
许多统计数据表明获得一个新客户的成本是维系一个现有客户成本的5-8倍既然获取一个客户是如此漫长而高成本为何不倾注更多的心力去最大化的留住客户、关怀客户、“笼络”客户与客户建立长期持久稳固的客户关系从中挖掘出客户最大化的价值呢？究其原因是他们并不真正了解客户所创造出来的持续价值更不了解由客户持续价值所创造出来的客户价值倍增效应
一、客户持续价值有多大？
为了更清晰地阐明客户关系持久所创造的价值我将通过以下案例加以说明：
假设有一家A图形设计公司与一家H软件供应商已经有五年的客户关系了我们来计算一下五年下来H软件公司能从A图形设计公司中获得的直接和间利润到底有多少（见附表1）
第一年A图形设计公司老板从报纸广告中了解到H软件公司开发了一种用于台式电脑的平面设计软件后决定购买一套这套软件的售价是800元H公司通过广告及其它促销手段获得每个客户的平均成本是850元很显然第一年内H软件公司从A客户手中没有挣到钱因为他获得并服务于该客户的成本高于其软件产品本身的价格即H公司亏损50元
第二年A图形设计公司对这套平面设计软件很满意又买了升级版本价格为500元/套（该产品利润较高属于上升购买）同时还买了制图和演示软件价格为250元/套（交叉购买）此外A公司老板又向几个独立图形设计师推荐了该平面设计软件其中一人购买了这套售价为800元的软件（推荐购买）
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