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目录
单元一做一名成功的客户经理1
第1章为什么要做客户经理2
什么是客户经理2
最具潜力的职业选择4
对于做客户经理的常见问题6
章节要点9
第2章如何做好客户经理10
不能单纯依赖投资分析能力10
专业化是成功的关键10
客户经理的基本素质11
章节要点16
行动计划17
辅助表格18
单元二如何开始接触客户19
第3章如何发现客户20
谁是你的客户20
发现客户的渠道21
确立客户的基本条件22
从熟悉的人中发现客户22
要求推荐客户23
举行讲座24
利用互联网25
章节要点27
第4章如何做一个良好的开场白28
接触客户的目的28
不同的客户决策身份28
良好的第一印象29
良好的开场白29
吸引客户的内容31
深入进行33
章节要点37
行动计划38
辅助表格39
单元三如何打动客户41
第5章如何对客户进行评估42
说服客户的基本原理42
对客户进行评估42
确定说服客户策略46
提开放式问题46
学会倾听49
章节要点51
第6章如何说服客户52
对我有什么好处52
不同类型客户的偏好52
提高你的说服力56
运用辅助工具58
与客户发展合作伙伴关系59
经常寻求客户确认59
避免容易引起误解与疑问的字眼60
章节要点61
行动计划62
辅助表格63
单元四如何促使客户行动70
第7章如何克服客户障碍71
正确认识障碍71
产生障碍的原因73
应对障碍的技巧74
性格冲突77
章节要点78
第8章如何结束客户接触79
以行动承诺结束客户接触79
让客户分步行动79
结束客户接触的步骤80
在结束时发现机会81
事后跟踪82
章节要点84
行动计划85
辅助表格86
单元五发展属于你的终身客户90
第9章如何积累终身客户91
拥有长期眼光91
对客户应有选择92
典型的客户类型93
客户的投入产出分析94
章节要点96
第10章如何提高专业服务能力97
提供全方位的投资理财服务97
分析客户的投资需要97
了解客户的风险承受能力98
确立有针对性的投资计划100
证券投资的方法100
准备推荐的股票102
向客户推荐股票102
章节要点106
第11章如何发展合作伙伴关系107
赢得客户信任107
加强客户交流109
发展个人友谊112
章节要点114
行动计划115
辅助表格116
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