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第一部分：开始与客户的联系
简介
“你的生意就是服务客户成功唯一的方法就是发现潜在客户接着通过与你一道工作挖掘利润”
客户、资产、服务这些是FC三个关键的要素在合适的时间努力与客户接触、接受资产和提供服务是长期成功的保证
显然在建立生意时取得客户是第一步没有顾客你收集不到资产也提供不了服务使投资者确信与你这个投资顾问工作是第一要务
本章描述成功的FC如何确认潜在客户确立初始契约并建立工作平台虽然技术各样
在战略目标上成功的FC同意面对面的交谈是建立初始关系的最有力的工具所以有经验的FC把“约会”作为优先工作----不管他们怎样与潜在客户订立第一份合同
本章构成
1.客户开发过程中的步骤
2.课程指引-----不同活动的设置帮助你计划和发展技巧从而梦想成真
客户关系开发过程
发展客户关系需要一个过程不是一就而蹴从鉴别客户开始、接触、使他们相信从而开户引入资金它是从你鉴别客户并执行战略帮助顾客取得收益为止的连续过程
这个过程由以下不同活动组成：
1.鉴别潜在客户群
2.接触
3.定位
4.量衣订做服务
5.发展关系
6.规划、挖掘潜在需求
7.开户引入资金
8.提供切身服务和理财顾问承诺
最后你提供的个人天赋、经验和专业水平是独特的就象顾客没有两个FC是一样的开始与发展客户关系是一门艺术
发展客户关系也包括某些科学-----保留不变的原则包括需要倾听并对客户和你分享的消息有恰当地反应倾听的能力是区别失败的FC与成功的FC的最关键的技能之一以下将详细讨论这些活动
鉴别潜在客户
你的潜在客户是具有希望从个人化、系统化理财需求中获利的强烈需求的客户
你需要回答的问题是
1.目标客户的特征如何
2.最有效的接触方式是什么
市场细分
首先在你的社区做市场细分鉴别和锁定目标市场有利于：
1.与你教育背景、兴趣和其他特征相匹配的客户群会提高你的成功率
2.为制定理财战略从而渗透市场提供机会总的来讲你做你所长的理财方式
3.扩展相关服务机会
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