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让步的原则
留给自己足够的空间为自己的开价准备个理由不要太过份
鼓动对方先开价把对方所想达到的目标先发掘出来尽力隐藏自己的
让对方在主要问题上先让步如果愿意你可在次要问题上先让步
让步的原则
让对方为每一项利益都付出辛劳轻易得到是不会有满足感的
保守的让步晚一些比现在让好对方等得愈久愈珍惜成果
投桃报李的让步是不必要的如果对方要求各让一半你一定说“我无法承担”
对每一让步都要求对方回报
让步的原则
让一些不值钱的步把这些让步都包装起来
记住“我会考虑”就是一种让步
如果没有晚餐汉堡也可以如果没有汉堡得个承诺承诺是打了折扣的让步
不谈“虚钱”所有的谈判都化成真实价钱
让步的原则
不怕说“不”大部份人怕说足了次数对方会知道你是认真的坚持下去
不要遗漏了你的重点记录下你和对手关心的事
如果犯错不要怕返悔已答应的事只有最后的签字才算定案前面的协商都可变
不要因为答应太快让步太多而提高对方的期望应注意量和速度和百分比变动的幅度
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优秀谈判人员的特质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉优秀的谈判人员有下列特质：
他有能力与自己部门的同事谈判并取得信赖
有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案有勇气去刺探及证实情报
良好的商务判断力能找出真正的底线及症结
能承受矛盾及晦暗不明的压力
有勇气去承诺更高的目标并承担相应的风险
优秀谈判人员的特质
有耐心等待真相揭露的智慧
愿意与对手及其同事们接触交流以便谈判能照顾到公、私两层面
坚定支持对双方互惠、双赢的理念
有接受不同意见的能力
有从个人角度透视谈判的洞察力亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素
优秀谈判人员的特质
有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
愿意运用团队的专才
稳重的个性从谈判中学得到如何和自己谈判并能带些幽默喜欢自己但又不强烈地期望别人也喜欢他
成功谈判的守则
写下计划未做准备就不做决定
在说服队友之前绝不展开谈判如果没有准备好辩证的方案你就不算准备完全
闭嘴、专心听、不评论
不被权位或现状吓倒准备好就与他们相抗
不被事实、平均数或统计数唬倒
如果僵局产生不要过份强调自己的困扰对方保证也有一堆
成功谈判的守则
不理会所谓“最后的报价”“不二价”或“不成拉倒”所有的事都可商量的
扩展谈判层
找出对方真正的决策者
列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持
一定要和公司内部协商成功才能保证自己在谈判上有所表现
帮助对手从他公司里得到“yes”答案
成功谈判的守则
记住：满意是谈判的真正报酬看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素找出所有影响谈判的个人因素
学会退席不谈也学会如何重谈
谈判一定有矛盾、对抗有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大
如果谈判时你已把对方逼得太历害了就该给对方一个喘息的机会至少你必须真心地聆听对方的问题而且给予安慰或同情
成功谈判的守则
尽量学习谈判战略和技巧掌握得愈多谈得愈好
目标设高些并且准备好承担风险高目标就必须更努力而且更耐心
检测对手你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道）坚定原则从容应付
成功谈判的守则
训练你的谈判代表任何谈判总有一些双方未知的区域“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知
不跟二流对手谈判
应注意对方的限制你的权力比你自己想像的还多
谈判不是比赛总可以找出一个对双方都更好的方案
不论差距多大你不怕谈判
养成习惯
种下想法你产生了行为
种下行为你养成了习惯
种下习惯你培育了个性
种下个性你成就了整个人生
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