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□内容提要
第一讲销售工作的步骤与流程
1、传统的销售过程
2、新的销售环境
3、以客户为中心的销售
第二讲专业销售表达技巧
1、销售表达的目的
2、专业的形象
3、如何克服紧张情绪
4、有效的开场白
5、膨体语言的应用技巧
第三讲两种不同的表达
1、说明性的表达
2、说服性的表达
第四讲表达中的问题与难点
1、常见的问题
2、表达的难点
第１讲销售工作的步骤与流程
【本讲重点】
销售工作的步骤
新的销售环境
客户购买的决策流程
销售工作的步骤
如果没有销售商品将堆积在仓库里进而导致大规模的失业可见社会中的根本问题不是实际产品的生产而是这些产品的销售有些销售工作包括图１－１中所有的步骤有些则只包括其中的几个步骤
图１－１销售的８个步骤
１．寻找潜在顾客
很多情况下销售人员必须能鉴别潜在的顾客这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力如果只有一个条件满足就不是潜在的顾客寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等在这个阶段销售人员应努力收集尽量多的信息
２．访前准备
一般来说接触前的准备是正式接触前的所有活动销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动销售人员准备得越充分成功的可能性必然就越大
３．接近并与客户建立良好的关系
初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触许多专家称它是销售过程中最重要的３０秒在初次见面中销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系销售人员必须吸引顾客的注意力否则销售人员以后的行动可能会不起作用
在这一阶段销售人员要进行大量的提问和倾听提问有助于吸引顾客的注意力销售人员聆听顾客的回答可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中一旦发现问题销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法在介绍方法时应富有创造性并努力创造一个轻松愉快的氛围销售人员提出的每一个问题都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话顾客就会越喜欢并信任销售人员由此销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系
４.了解客户的需求
了解客户的需求是市场销售的第一块基石对客户的需求了解得越细致准确销售的结果就越能有效地满足客户的需求在这一阶段中销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等进而达到销售的目的
５．描述产品
在明确顾客存在的问题之后销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点销售人员在描述产品的过程中比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息因此在描述产品的过程中销售人员要与顾客不断地交流描述要针对客户的需求一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处？
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