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第一节推销准备
推销准备是至关重要的推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败一般来说推销准备主要包括三个方面：第一是推销员自我准备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的准备每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的准备工作以便做到心中有数稳操胜券
一、塑造自我
从某种意义上讲大多数的人都是天生的推销员从我们很小的时候起我们就不断地把自己推销给周围的人让他们喜欢自己接纳自己；我们说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的我们要推销自己的才能推销自己是每个人都具有的才能而当我们进入现实的商业世界需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时许多人就感到无所适从了是的有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？
1．相信自己
相信自己会成功这一点至关重要并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力但它确实存在所以要信任自己
几千年来人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的自古希腊始人们就一直在试图达到这个目标传说中古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐人们尝试着喝真正的老虎奶但这些办法都没有成功人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的人身的骨骼结构不符合要求肺活量不能达到所需程度而当罗杰•班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后奇迹便出现了一年之内竟然有300位运动员达到这一极限我们怎么解释这一现象呢？可以看到训练技术并没有多大突破而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑所改变的只是人们的态度人们不再认为那是一件生理上不允许的事情恰恰相反那是可以达到的相信自己的力量这是多么不可思议的力量的源泉！
人的最大敌人之一就是自己超越自我则是成功的必要因素推销人员尤其要正视自己鼓起勇气面对自己的顾客即使有人说你不是干这行的材料也没有关系关键是你自己怎么看如果你也这么说那么一切就都失去意义了而这才是关键的关键在班尼斯班出现以前人们相信生理学专家那么只能与那一极限记录无缘而班尼斯特相信自己他成功了更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我结果更多的人取得了成功因此在任何时候都要相信你自己不要打退堂鼓永远不要
2.树立目标
有了必要的信心一切都可以轻松地开始了树立一个适当的目标是推销员在准备期中必要的必理准备之一没有目标是永远不可能达到胜利的彼岸的每个人每一项事业都需要有一套基本目标和信念而许多人往往是做一天和尚撞一天钟目标模糊那么如何达到目标是心中无数了
在药物中说有一类试验非常著名将100名感冒者分为两组分别给予特效药与非药的乳糖并告知他们服用的都是同一类特效药结查两组的好转率均达到60%以上对头痛患者也做过同样的测试结果相同这就充分显示了"暗示效果"能对人们心理产生巨大的作用从而影响生理作为一位推销员他的既定目标就是"自我暗示"当你暗示自己"下个月一定要卖50万元以上"你往往会如愿以偿的当然这只是一个最简单的目标罢了
一名优秀的推销员不仅常常使用"自我暗示"法他们更多的是制定出详细的目标并进一步定出一个实现目标的计划在目标与计划的基础上计算好时间以充裕的时间确保计划实现我们认为一个好的目标应该是有层次的长期、中期、即期各期目标不同简单说来即期目标是第二天或下个月销售出多少产品而中期也许是一个季度或半年目标还应该是多方面的销售额只是其中一个方面使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面这一问题涉及到推销人员在销售过程中到底推销的是什么这方面问题会在后面详细论述另外目标不必太过详尽重要的是切实可行无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头也许你做得并不太坏但相比那高高在上的目标一切都相差太远了长此以往勇气和力量都会消失殆尽的
一位成功的推销员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来提醒自己朝目标奋斗可见有志者事竟成定下你的目标向着目标奋斗、前进
3.把握原则
现代推销技术与传统的推销技术已有了很大差别推销员已不再是简单的兜售商品一名优秀的推销员在树立了信心明确目标之后走出门面对顾客之前还应该把握住作为一名推销员应遵循的原则
（1）满足需要的原则
现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足推销员在推销过程应做好准备去发现顾客的需要而应极力避免"强迫"推销让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要而对你的产品正好能够满足这种需要
（2）诱导原则
推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动使已经使用了该商品的顾客再次购买当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功这每一阶段的实现都需要推销员把握诱导原则使顾客一步步跟上推销员的思路
（3）照顾顾客利益原则
现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于传统推销带有很强的欺骗性而现代推销则是以"诚"为中心推销员人顾客利益出发考虑问题企业只能战胜同行但永远不能战胜顾客顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护这样企业才可能从顾客那里获利
（4）创造魅力
一位推销员在推销商品之前实际上是在自我推销一个蓬头垢面的推销员不论他所带的商品多么诱人顾客也会说："对不起我现在没有购买这些东西的计划"推销员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒但却一定要让人感觉舒服那么在准备阶段你能做到的是预备一套干净得体的服装把任何破坏形象、惹人厌恶的污秽排除充分休息准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客面前
语言是一个推销员的得力武器推销员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯是否有一些令人不快的口头禅？是否容易言语过激？有没有打断别人讲话的习惯等等多多反省自己就不难发现自己的缺点
推销员还应该视自己的顾客群众来选择着装一般说来你的顾客是西装革履的白领阶层那么你也应着西装；而当你的顾客是机械零件的买主那么你最好穿上工作服日本著名推销专家二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服效果很好他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服由此可见避免不协调应该是着装的一个原则
二、研究产品
推销员在做好了充分的心理准备之后应该对自己推销的产品进行了解、研究如果你不了解自己的产品那么人们就会对你所进行的游说产生愤怒在出发前对产品做好各项准备是必不可少的当然这是你走向成功的秘密；同时这一准备过程也是大有学问的
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