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一、采购业务谈判的内容
1．采购业务谈判的三项制约文件
连锁超市公司买手同供应商进行谈判的依据是超市公司制定的商品采购计划商品促销计划以及供应商文件
(1)商品采购计划该计划包括商品大类、中分类、小分类(不制定单品计划指标)等各类别的总量目标及比例结构(如销售额及其比重、毛利额及其比重)、周转率各类商品的进货标准、交易条件等
(2)商品促销计划该计划包括参加促销活动的厂商及商品商品促销的时间安排促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节内容
(3)供应商文件商品采购计划与促销计划是超市公司采购业务部制定的两项总体性计划通常是针对所有采购商品制定的而不是针对某供应商而制定的买手同供应商进行业务谈判还必须依据总部制定的供应商文件来进行其内容是：
①供应商名单(公司名称、地址、开户银行帐号、电话等)；
②供货条件(品质、包装、交货期、价格及折扣等)；
②订货条件(订购量、配送频率、送货时间等)；
④付款条件(进货审核、付款、退货抵款等)；
⑥凭据流转程序(采购合同——订货单——供货编号——形式发票——退货单——退货发票)
供应商文件实际上是要求供应商在与连锁商的交易中按照连锁企业的运作规范来进行
2．采购业务谈判内容
上述三项文件尤其是供应商文件构成采购业务谈判内容的框架也是采购合同的基本内容框架具体的谈判内容主要包括：
(1)采购商品——质量、品种、规格、包装等
(2)采购数量——采购总量、采购批量(单次采购的最高订量与最低订量)等
(3)送货——交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等
(4)退货——退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分摊等
(5)促销——促销保证、促销组织配合、促销费用承担等
(6)价格及价格折扣优惠——新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣(买断折扣)、提前付款折扣等
(7)付款条件——付款期限、付款方式等
(8)售后服务保证——保换、保退、保修、安装等
上述谈判内容加上违约责任、合同变更与解除条件及其他合同必备内容就形成采购合同
二、采购合同的履行
在买手与供应商完成采购业务谈判签订采购合同并正式生效后就进入采购合同的履行阶段这一阶段主要包括订单、质量监控和付款三个环节
1．订单
订单这项业务由采购部的货架管理员与里手履行
(1)单店铺货与多店铺货的选择单店铺货是指所采购新商品首先在超市公司某一家门店试销其优点是经营风险小购销过程容易控制缺点是促销影响面小市场对该新品接受慢；多店铺货是指所采购新商品同时在超市公司多个门店销售其优点是促销影响面广有可能短期内成为公司主力商品缺点是一旦该新品销路不佳其占据的货架陈列位置会使公司损失一些获利机会
单店铺货与多店铺货选择主要取决于该新商品市场销售的预测若前景看好应多店铺货；若前景不明则先在单店试销试销效果不佳尽早退出试销效果较好再全面在各门店铺货
(2)预铺卖场布局和陈列货架的选定新品引入卖场通常与促销活动相配合所以新品一般可陈列在卖场进口的端头货架上并配以适当POP广告订单时要确定布局点和陈列货架并确定布局点和空货架的腾出时间和上货时间
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