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《商务谈判》电子教案
目录
第一章谈判概述
第二章影响谈判的因素
第三章谈判人员的素质
第四章谈判前的准备
第五章谈判的过程和阶段
第六章谈判策略
第七章谈判礼仪
第一章谈判概述
本章要求掌握谈判的定义、谈判存在的前提、谈判的特征、谈判原则、谈判种类和谈判风格本章讲授10课时
第一节谈判的定义
一、什么是谈判
1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论
他是美国谈判学会会长1968年出版《谈判的艺术》一书提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见为了取得一致而相互磋商的一种行为”是直接“影响各种人际关系对参与各方产生持久利益的”一种过程
2.荷伯·科恩论
他著有《人生与谈判》一书提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”
3.比尔·斯科特论
他著有《贸易谈判技巧》一书他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式旨在通过双方共同努力寻求互惠互利的最佳结果
概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一
二、谈判存在的前提基础
“需要”是谈判存在的前提基础
1.需求层次
美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论具体如下：
（1）生存生理的需要
（2）安全的需要
（3）社交（归属或爱）的需要
（4）自尊与尊重的需要
（5）自我实现的需要
（6）认知的需要
（7）美的需要
2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式：
（1）谈判者顺从对方的需要
（2）谈判者使对方服从其自身的需要
（3）谈判者同时服从对方和自己的需要
（4）谈判者违背自己的需要
（5）谈判者损害对方的需要
（6）谈判者同时损害对方和自己的需要
三、谈判赖以存在的要素
主观要素
1.关系人
这是指谈判的参加人可以是具体个人也可以是组织或国家
2.目的
这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值
3.协商方式
谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题
客观要素
1.信息
这是指背景资料、情报直接影响了谈判者的决策
2.时间
这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”
3.权力
这是指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题的决策力
荷伯·科恩谈判权力划分：
竞争权力；正统性权力；冒险权力；承担权力；专业知识权力；了解需要权力；投资权力；酬报或惩罚权力；认同权力；道德权力；前例权力；持久的权力；说服力的权力；态度的权力
可见他把所有与谈判有关的各种能力、影响力、惯例等都视为权力
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