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销售终端形象建设讲义（一）第一部分：为什么要进行销售终端形象建设一、销量由谁创造销量是谁来完成的？是消费者吗？消费者能替大家卖货吗？显然不能除了直销产品外如果说销量是由消费者完成的那么我们是否可以控制消费者来确保销量完成？事实证明控制消费者在法律范围内是无法做到的是业务员吗？业务员能够一箱一箱把产品搬出去然后卖掉吗？显然也不是那是经销商吗？经销商是把产品卖掉的吗？经销商实际还是在把厂家的库存转移到二批或者终端店那里去了所以真正有效帮助广大业务人员完成销量的是那些成千上万的终端只有在这个终端我们的产品才实现了“从商品到货币”的惊人的一跃实现了从“销售”到“消费”的跨越点没有这个跳跃这个链条上的经销商、业务员、厂家早晚都得崩盘所以说销售终端创造了销量销售终端创造了业绩既然终端如此重要我们是否可以厂家直接做终端呢？全国近3000个县级市场每个市场派驻业务员和司机是否可以实现厂家绕过经销商自己直接做终端呢？不是没有厂家这样尝试过而是尝试的结果都不甚理想这主要是因为中国地区经济的发展不平衡在一些偏远城市、甚至广大乡村还需要厂家借助经销商的网络去覆盖才比较经济另外终端的进货采购的主动性通过自己的主动采购发现更多机会采购更多品种等也会一定程度限制所有厂家利用自己手中单一的几个产品去搞直营尤其是产品为非每日必需生活用品则更糟糕所以在现阶段终端建设离不开厂家也离不开经销商所以终端鉴于其重要地位需要建设这里需要厂商共管合理分工通力协作二、何为终端形象建设什么是终端形象？终端的定义不难理解即是销售的最末端这里既包括大卖场、超市也包括BC店形象字面意思一是外在的“形”形式二是内在的“象”意象终端形象建设即是对终端售点通过有形和无形的工具手段措施使之达到产品品牌推广、产品促销、企业形象推广等目的的一系列活动三、为何要进行终端形象建设我们为什么要做终端的行销建设这到底能解决什么问题？我们首先来回顾一下作为一个销售人员每天都在思考的问题是什么？当然每天销售人员要思考的问题有许许多多但是浓缩成两个问题这个上至销售总监下至销售代表都应该思考的问题无非就是两个步骤：第一个如何卖掉更多的店？第二个如何让卖到的店卖的更多？前一个问题涉及到渠道建立、代理商筛选、网点开拓维护等；而后一个问题就会涉及到促销、陈列、人员素质提升等等实际上终端形象建设就是回答第二个问题终端形象建设要解决的问题就是让已经有了我们产品的终端店使之卖得更多更好更快……………………
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