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观点1：得战略区域者得天下
中国的国土面积与欧洲相当中国每个省之间的消费差异可能比欧洲国与国之间的差异还要大.地区差异是中国企业必须正视的最重要环境要素之一由于受企业综合实力的制约并不是所有区域都值得进入或者说企业都有能力进入面对这种状况能够或必须全力关注的只能是战略性区域市场
战略性区域市场是从竞争的角度定义的是指与企业资源相匹配的、可以进入的、能获得竞争优势并对企业未来发展起到支撑作用的区域市场主要指标包括：规模、利润、制造、管理、信息、资本、原料、成本等这个概念的提出为那些仅仅专注于更多、更大区域建设的中国企业指明了努力的方向这同时是中国企业逐步导入营销战略最合适的突破口
占领战略区域需要多方面的能力主要包括区域市场的定位、顾客的细分、组织结构的保障以及系统资源的匹配这里面还有﹁个更为关键的问题是：营销考核体系的设计企业是关心销售规模还是关心市场结构？这方面内容在该专题中没有涉及也没有探讨如果营销考核导向的问题没有解决战略区域的开发只能是流于形式不可能得到根本的解决
战略区域市场构建的原因和目的之一是为了与区域顾客有着更为直接和有效的沟通是为了能够更深入地理解顾客需求、更清晰地定位以及为区域顾客创造独特的价值体验因此对战略区域本身的理解是营销体系建设的出发点不要站在营销的角度理解战略区域而要站在战略区域角度来理解营销所以不能够简单地归结为营销组织、营销资源、营销策略而要归结为市场组织、顾客资源、顾客的价值营销策略
观点2：从大众市场走向细分市场
尽管营销人对市场细分的概念并不陌生尽管不少营销人早已开始市场细分的实践却始终缺乏群体性的细分行为问题的真正症结在于大多数营销人对细分市场缺乏理解和经验而只习惯这样一套营销模式：设计一个满足大众需求的好产品然后通过大众渠道销售通过大众媒体推广以大众能够接受的价格销售尽可能把销量做大
同时作为一个现实在中国的大众消费市场空间还没有真正饱和之前开发细分市场是费力不讨好的事这也在很大程度上影响了企业进入细分市场的积极性和动力
我们力主进入细分市场是因为：首先大众消费市场已趋饱和企业必须寻找细分市场以创造增长空间；大众市场日趋微利或无利企业必须转向厚利的细分市场其次收入分配的贫富差异以及由此造成的需求差异已经足够大中产阶级和高收入群体已经作为一个社会阶层出现基尼系数已经超过很多发达国家这些都是细分市场规模化的前提条件再次细分传媒和细分渠道已经产生分众传媒、小众传媒不断出现为细分化产品的推广创造了条件
现实的问题是：一方面做细分市场意味着满足特定人群或特定区域的差异性需求因此不但要求企业必须对这种特定需求进行到位和准确的把握而且要求企业具有较强的产品研发能力另一方面做细分市场也对企业传统的销售渠道提出挑战：不同渠道覆盖不同的消费人群你不可能用覆盖传统市场的大众销售渠道去分销针对细分市场的产品而当前企业在运用和开发新型销售渠道上仍有很大障碍
一些企业在做细分市场的过程中已经发现做大众市场的营销队伍由于观念、习惯和经验使然经常以做大众市场模式做细分市场结果导致细分产品营销失败这些要求我们必须学会做细分市场所要的能力和习惯必须接受细分市场是一种趋势这样一个现实并为之做好准备
观点3：以供应链管理为基础的渠道再造
企业的营销通路和终端成本太高已成为突出的问题推进现代物流和供应链将成为重要的解决之道但这还不是最重要的最重要的是沃尔玛效应所显示的模式才是市场游戏规则的根本模式这是我们必须正视的现实我们把沃尔玛的模式称之为沃尔玛效应简单地讲涵盖四个方面：第一物流领域信息系统的高效率引发更低廉价格；第二由需求驱动零售形成一种与供应商的新型关系；第三信息系统驱动分销；第四促使生产厂家更加努力形成高效消费者回应过去企业主要是凭借在供应链上的抢位与占位来获取相对竞争优势但企业的供应链各环节是相互隔绝的信息是不畅通的利益是不均衡的企业的供应链没有形成整体优势未来企业的竞争关键在于速度的竞争而企业的速度决定于供应链的整体运行速度这就需要企业从供应链的抢位转向供应链的整合
所谓供应链的整合首先要基于信息技术建立企业的供应链系统；其次是要通过机制创新调整供应链各相关者的利益关系建立目标责任系统以实现供应链的有效协同；再次要运用资本杠杆对供应链的上下游进行整合或策略联盟与合作如果我们回到供应链管理的特性上理解你会更加同意我们所坚持的观点供应链特性表现为以下几个方面：承认依存性和领导地位；基于反馈的战略；全面的解决方法；核心竞争力专门化；共享的文化供应链管理的结果是采购方式从竞标转向紧密合作关系所以我们需要认真地理解供应链管理把供应链管理作为渠道再造的基础
观点4：营销创新回到务实的层面
创新并不神秘也并不仅仅局限于技术上的突破我们对其中选举的例子很感兴趣转录如下：对儿童而言吃什么样的汉堡其实并不重要价格也不那么重要关键是要“吃得开心”、“好玩”于是麦当劳推陈出新速度最快的是不断变化的儿童套餐玩具对于“七个小矮人”这样的成套玩具有些儿童生怕凑不齐无形增加了消费频率麦当劳还不断推出新光碟让儿童吃汉堡时看得更开心每到节假日麦当劳总不忘推出逗乐儿童的游戏对于定位于食品巨头的麦当劳必须推出新的食品品种；对于定位于娱乐业巨头的麦当劳则必须不断推出把孩子们逗乐的娱乐项目
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