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●如何识别客户的利益点
●内容及进行项目●内容
●特性指产品设计上给予的特性及功能
●优点指产品特性的利益
●特殊利益指能满足客户本身的特殊需求
●将特性转化为特殊利益的技巧：
•步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；
•步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；
•步骤3：介绍产品的特性(说明产品的及特点)；
•步骤4：介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；
•步骤5：介绍产品的特殊利益
●为客户寻找购买的理由：
•商品给他的整体印象
•成长欲、成功欲
•安全、安心
•人际关系
•便利
•系统化
•兴趣、嗜好
•价格
•服务
●进行项目
●完成练习十四：特性、优点及特殊利益的练习20分钟
●将特性转换成利益的技巧
大家已经知道了产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能您可从各种角度发现产品的特性例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计
每一样产品都有它具有的特性不管您知不知道它是什么或会不会使用它已存在产品身上
而产品的优点则是指产品特性的利点如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等
特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求例如：
您每天都要和国外各分公司联络因此使用传真机的速度较快能节省大量的国际电话费
牙膏有苹果的香味闻起来很香让您家的小朋友每天都喜欢刷牙可避免牙齿被蛀
●这双鞋是设计在正式场合穿的但鞋底非常柔软富有弹性很适合步行上下班的您来穿
特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机真正影响客户购买决定因素绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买您的商品有再多的特性与优点若不能让客户知道或客户不认为会使用到再好的特性及优点对客户而言都不能称为利益
反之若您能发掘客户的特殊需求而能找出产品的特性及优点满足客户的特殊需求或解决客户的特殊问题这个特点就有无穷的价值这也是销售人员们存在的价值否则根本不需要有销售人员而销售人员对客户最大的贡献就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足
如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累积的特殊利益愈多客户愈能得到最大的满足
也就是说我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧具体步骤如下：
步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；
步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；
步骤3：介绍产品的特性(说明产品的及特点)；
步骤4：介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；
步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求能带给满足客户特殊需求）
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