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学习目标
理解经理和领导的角色
认识和了解在销售管理中的主要问题
学习掌握销售管理程序
学习了解销售管理的各种方法技巧和工具
成功经验分享和交流
课堂公约
积极参与!
勇于尝试!
严格守时!
经理和领导的角色
二十一世纪领导型经理的成功要点
用你所知道的去做并不断地学习
相信公司和自己的准则言行一致
知道自己在哪里并清楚想往哪里去
带领员工并授权让他们能够自我领导
领导型經理的角色
Bealeader/cheerleader
领导者/喝采者
Beaimplementer/Learner
执行者/学习者
Beasupporter/enforcer
支持者/贯彻者
销售管理程序概述
SalesManagementProcess
对销售管理的再认识
销售管理是过程管理
销售管理往往以经营业务的结果来衡量
销售管理是对客户需求不断挖掘和满足的过程
销售管理促使着销售人员在业务中不断提高知识技能和生产力
销售管理的目的
留住顾客建立顾客忠诚度
持续提高销售生产力和业绩
员工发展和员工满意
留住顾客建立顾客忠诚度
忠诚的用户:企业的长期资产
忠诚的顾客:全部从你公司购买他们未来所需的产品和服务
满意的顾客:可能部分从你公司购买他需要的产品和服务可能增加减少或完全停止
忠诚度如何衡量?
-非常满意的比率(%)
-与你的业务往来是否逐年增加
-在将来购买计划中考虑你的产品服务的可能性
-主动介绍推荐的程度
忠诚的用户:企业的长期资产
不满意的顾客不再重新购买的可能会增加两倍
不满意的顾客对他人谈及他的抱怨是两倍于满意的顾客谈他的满意
有抱怨但被马上解决的顾客再次购买的可能比没有抱怨的顾客多出十倍
非常满意的顾客再次购买的可能比一般满意的顾客多出三到五倍
开发一个新顾客会比保持一个现有顾客多花六倍的代价
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