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课程目的
全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则
培养企业营销竞争力建立完善的销售管理体系
把握营销管理技巧对难以控制的营销过程做正确决策
明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英
如何打造高绩效销售团队
营销管理概念
销售管理现状
管理销售团队
一、营销管理概述
1、营销管理概念
营销是个人和集体通过创造、提供出售并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程
营销是一种企业经营哲学的思想
营销即为客户创造价值或者说创造客户价值
企业目标是创造并留住每一个满意的顾客利润只是副产品
——杜拉克
营销管理观念
生产观念
产品观念
推销/销售观念
大量用于那些非渴求商品例如：保险、百科全书、坟地
2、销售管理现状:
销售管理的五要素
产品流
资金流
信息流
信用流
情感流
销售管理的基础
销售组织管理体系：开发、激励销售队伍调动积极性提升业绩
销售业务管理流程：开发、管理客户进行成本、信用控制促进销售
中国企业销售管理的困境：
抵御市场风险的能力不强应变能力差寿命不足7年
经营管理漏洞百出对手和员工乘虚而入处于高风险、高成本的环境中
缺乏团队精神销售队伍专业素质差专业的销售管理人员缺乏业务人员高流失率
销售管理不足的原因
1、成本预算和财务控制上的不足造成经营成本过高
2、信用管理系统缺乏造成高风险
3、人力资源的管理、开发和培训
4、企业销售信息管理和客户管理落后
5、企业内部员工的评估奖励不科学简单量化唯业绩是图无长期稳定感
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