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中国营销最棒的六种武器
最近20年以来中国营销(重点指企业营销全文同）主要走过了一条学习之路、借鉴之路、探索之路也开始走上了一条创新之路我知道在中国企业每一个市场捷报的后面都有一大批营销人作过艰辛的努力所以每当我读到中国企业的彩电、冰箱、空调、洗衣机、微波炉、VCD、热水器、电脑杀毒软件、中央空调等商品不断扩大在中国市场的份额时特别是在读到海尔冰箱在中东市场的市场占有率超过了日本、以商务通为代表的掌上型电脑在中国市场打败了日本的PDA、格兰仕微波炉不仅在中国市场在全球市场也日益风行时的消息时我对中国营销人更是充满了深深的敬意
以商品销售为核心的市场营销在西方世界特别是发达国家已经走过约四百年的历程了善于进行理论分析与总结的西方经济理论家也早有一批又一批的营销理论著作问世了其间观点纷呈派系林立各有千秋令人眩目短短20来年中国的营销人张开大嘴勇敢地将这些理论全部“吞吃”了下去然后在饱胀的痛苦中慢慢消化慢慢地让其化为自己所需要的智慧营养他们是中国新时代的真猛士他们属于中国新时代最可爱的人
从供销、推销到促销、营销从4PS理论到10PS理论从大市场营销到价值链营销从服务营销、关系营销到战略营销、整合营销、品牌营销从一对一营销到联盟营销、网上营销、注意力营销……不知多少中国营销高手于此中披荆斩棘、过关斩将亦不知多少中国营销大师于此间叱咤风云、脱颖而出比这更可喜可贺的是中国营销人自己创作的、有着独到见解与鲜明特色的营销文章和著作也一一推了出来向自命正统的西方营销理论发起了富有中国气息的一波波冲击
惟愿我的这篇文章能够成为这种冲击的一部分希望我以个人风格所总结的中国营销20年来——重点是20世纪90年代以来——最棒的六种武器（均指理论武器全文同）能够为21世纪中国营销创建震惊全球的宏伟功业助上一臂之力
第一种武器：好产品永远是第一位的
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在最早的销售理论中产品开发是与市场销售分离着的两块（现在仍有人认为这两块是分离而又有机联系着的两块）后来在市场营销理论中产品开发就被纳入营销中了成为营销的一个组成部分——前端组成部分了相当大的一部分中国企业信奉“产品质量高于一切”、“好产品远比售后服务重要”、“最好的服务是无须服务”、“最佳产品本身就是最出色的广告”等营销观念在设计制造最佳产品上猛下功夫于市场上获得了非凡的成功
说来也是假如巴西国家队到中国某座城市来打一场比赛那是用不着任何广告甚至用不着报上登一条消息高价的门票便会很快卖得一干二净了为什么呢？就因为巴西国家足球队这个“产品”太出色了出色得令人无法抗拒同样道理中国消费者对容声冰箱、格力空调、长虹彩电、小天鹅洗衣机、万达住宅楼、彩虹系列小家电、TCL电话等国产商品的长期喜欢与购买也主要是因为产品的质量太好了好到了口碑相传的地步
值得注意的是产品质量已经不再只是经久耐用、包装精美的代名词了其附加值开发也已经成为了产品质量越来越重要的组成部分海尔“小神童”、“金王子”等动听的美名、TCL电脑迷人的钛合金外观、劲王野战苹果的迷彩外型、农夫山泉能发出响声的瓶盖、能显示来电号码的步步高电话、有错层式、跃层式、业主会所等新玩艺的商品房……为什么比同类产品更好销一些就因为企业把产品附加值的开发提到了相当高的地位使其大大提升了产品原有的功能性质量价值
尽管某些现代营销学理论著作因为种种原因将广告、公关、促销、服务、渠道等营销策略提到了很高很高的地位尽管那些理论也不无道理甚至也充斥着成功的营销案例但是信奉“好产品永远是第一位的”之营销理论的企业仍将是有着最广阔的市场前景的企业从总体上来说以长远的观点来看它们自身已经因其产品功能质量和附加值的超群出众而立于不败之地了也许它们会有一时的失足或受挫但它们最终的成功是难以阻挡的因为消费者的选择最终不可能是愚不可及的
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