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审视国内酒店餐饮市场供不应求已经成为历史一锤子买卖就能赚取大量利润的时代也已经过去了在这样的市场环境下酒店餐饮要想拥有源源不断的利润就必须通过各种营销活动花费大力气与顾客建立、保持并发展长期的互惠关系使顾客成为酒店的忠诚者
忠诚的顾客会给酒店带来很多好处首先可以降低酒点为顾客支付的服务、促销费用根据美国营销协会的估计保证一个老顾客的费用只相当于开发一个新顾客费用的六分之一其次可以使市场份额增加因为忠诚的顾客会对酒店餐饮做非常有利的宣传积极发动其关系范围内的人前来购买从而形成“一传十十传百”的口碑效应使酒店极大地增加餐饮营业收入所以酒店应该将重点放在建立、保持并发展与顾客的长期关系以期形成顾客的忠诚感
具体来说酒店餐饮部门应做好以下工作才能成功地留住顾客从而获得可持续发展
（一）研究顾客的需求
酒店餐饮部门只有推出得到顾客认可的菜肴和服务才能在市场上立足目前顾客对餐饮的消费已不仅仅是满足口腹的需要而是想得到全身心的享受因此酒店餐饮部门的管理者必须通过周密、科学的市场调查活着是顾客投诉分析摸清顾客的各种需求不仅要掌握顾客的现实要求还应了解他们的潜在需求同时要预测饮食消费的发展趋势从而在经营中根据消费需求的变化不断调整菜肴的花色品种和服务项目改进服务方式为顾客提供更满意的服务
研究顾客的需求应该贯穿于酒店餐饮经营活动的始终这是因为市场变化很快顾客需求变化也很快酒店必须跟上顾客的变化才能取得长久的竞争优势获得可持续发展比如北京鱼翅皇的创办者在对市场进行调查后根据日渐富裕起来的顾客“吃营养餐”这一需求建成了改革开放以来中国第一家鱼翅酒楼并很快在市场占有一席之地鱼翅皇在打开市场后没有停滞不前又根据消费需求的变化陆续推出“极品蟹黄”、“金牌佛跳墙”等新品种并根据四季的特点推出了不同口味的鱼翅这种研究消费需求满足消费需求的做法使该企业受益不浅正象它总经理说的“我们要跟着时代变换和客人的需求来变只有不断推出新的品种才能吸引消费者”
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