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新经济的发展浪潮、“入世”的临近以及西部大开发进程的加快使中国酒店业进入了新的发展时期：迎来了极好的发展良机同时又面临着巨大的挑战旅游业是支柱产业旅游产业在经济建设中的地位日益明显并发挥着越来越重要的作用旅游业要大发展取决于旅游业三大支柱（航空公司、旅行社、酒店业）的协同发展其中酒店业是基础和关键
酒店业集住、食、行、游、购、娱、商、讯等诸多功能于一体是旅游者的家外之家是商贸会务者的社交公务活动场所酒店业的繁荣程度和经营管理水准高低直接标志着旅游业的发展态势和水平
一、酒店业营销现状分析
目前不少中小型酒店的市场营销仍然停留在模仿的盲目经营和经验型的松散管理的初级阶段使酒店经营成效很低举步维艰酒店从业人员特别是高层管理者的经营管理水平和营销能力的提升已迫在眉睫据近期所做的一项酒店业营销现状的调查结果显示：
*60%的酒店不知道如何制订企业总体营销战略
*50%的酒店不懂得制订销售政策
*70%的酒店老总在构建企业营销网络时不知如何着手
*55%的酒店不懂营销管理
*40%的酒店对竞争格局不能分析不知采取什么竞争策略
*45%的酒店老总对科学的市场调查掌握不够
*35%的酒店对定位模糊
*40%的酒店对价格难以管理与控制
*45%的酒店不能处理好企业长期战略与短期效益之间的关系
*40%的酒店在整合应用广告、公关、促销策略上有困难
当今的酒店业正处在一个最缺乏营销同时又是最需要营销的时代需要深入细致地研究
和探讨新形势下酒店业的营销策略
二、酒店业营销策略探讨
（一）“实施三个关注”策略——营销的核心精髓
1、关注顾客——即全面推行“宾客至上”的经营宗旨酒店必须时时处处以顾客为中心把满足顾客需求视为第一工作任务
2、关注员工——酒店营销理念的核心内容就是“宾客至上员工第一”没有一流的员工就没有一流的服务没有满意的员工就没有满意的客人员工是酒店的宝贵财富和资源经营者要善待他们使他们具备良好的素质丰富的知识娴熟的技能规范的举止礼节忠信的道德修养和热忱的工作态度等
3、关注市场——酒店营销强调以市场为中心以市场为导向市场经济条件下企业经营必须遵循“以销定产、以需定产、产销结合、适销对路”的原则“以销定产”即看准销路、行情什么好销就经营什么要赶上潮流和时尚要不断推陈出新“以需定产”则强调以需求为导向要善于预测和把握客人的消费需求发展趋势有所前瞻和准备有灵活经营的适应能力以市场为中心就是要遵循市场规律不能想当然和“闭门造车”要随市场的动态变化而有目的地调整经营策略市场经济是残酷的经济竞争无时不有无处不在与其逃避竞争或被动竞争还如主动参与竞争要在竞争激烈的市场中获胜必须先练好内功把企业内部各方面的改革推向深入才能增强经营实力才能在变幻莫测的市场中游刃有余
（二）产品开发创新策略——营销的活的灵魂
近年来酒店产品竞争愈演愈烈向老套的、雷同的、千篇一律、百店一格的产品提出了宣战随着消费者需求的多样化促使酒店产品也必须多元化硬件产品不能一味攀比豪华、气派、大而全而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛和文化特色产品项目和功能力求有实效软件产品在具备“老三华”（规范化、标准化、程序化）的基础之上达到“新三化”（个性化、特色化、形象化）一旦跟不上这种开发创新步伐就会被消费者无情地遗忘或抛弃做好产品创新和开发必须掌握相应的产品开发技术即产品营销策略1、“市场渗透策略”——即让已有的顾客消费已有的产品对老顾客要给予更多的关照、尊重和优惠不断让其尝到消费带给他的愉悦“给别人一点甜头自己才会有赚头”老顾客消费老产品要在消费过程中不断创造新意否则顾客的忠诚度就会降低2、“市场发展策略”——即让新顾客消费已有产品产品不能变就要想办法争取新顾客的加入增加销量把客源市场做大加强宣传促销拓展新的细分市场扩大销售面3、“新产品开发策略”——即让已有顾客消费新产品营销的灵魂就在于新产品开发无论哪个行业都必须不断开发新产品否则就会失去生命力要留住顾客产品就必须有变化、有更新、有创意、有突破产品创新依靠观念的更新和又创意的新点子设计构思新产品就是不断否定自己、提升自我的过程新产品开发的前提是深入细致的市场调研预测开发的方法是引进、节俭、改造、更新并以局部性开发为主新产品开发必须与“四个新”（新技术、新设计、新潮流、新需求）相联系同时依靠科技“顶天”市场“立地”4、“多元化发展策略”——即让新顾客消费新产品这是成熟期酒店的发展出路一业为主多种经营或搞管理输出或发挥酒店硬件、技术之优势对外拓展业务分散冗员广开财路（如干湿洗、租车、烹饪、地毯清洗、演艺、插花、装饰等业务的对外经营服务）以上四大产品开发策略只有适时地加以综合应用才能收到理想的效果
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