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篇首案例
搞员工培训值得吗？
青春化妆品公司是南方某市一家有名的生产女用系列化妆品的国营公司公司创办于1981年主要生产和经营化妆品和幼儿保健用品在创办最初的十多年里该公司每年以25%的速度迅速地发展产品不但销往全国各省市而且销往国外十多个国家和地区成为一家国内外享有声誉的化妆品公司
1985后原来负责销售的副总经理张一民退休后由原销售部经理杨旭接任负责销售的副总经理而原来销售部的负责国外地区销售的副主任春花被提升为销售部经理
春花上任后不久即参照国外的经验制定了有关销售人员的培训计划计划规定对销售人员集中培训两次一次是在春节期间另一次为六月份最后一个星期每次时间为3至5天把所有
的销售人员集中起来听取有关国内外最新销售技术知识的讲座和报告再结合公司的销售实际进行讨论每次都聘请了一些专家顾问参加讲座和讨论这样每年集中培训两次的费用不大（每次40多个人费用只用了六千多元）但培训收效却很大
近年来由于化妆品市场的剧烈竞争公司的生意停滞不前国家又要紧缩财政支出公司在经济上陷入了困难为了扭转局势总经理下令要求各副总经理都要相应地削减各自负责领域的费用开支
在这种情况下负责销售的副总经理便找销售部经理春花商讨他们两人在讨论是否应削减销售人员的培训问题上进行讨价还价副总经理杨旭建议把销售人员原来一年两次的培训项目削减为一次
杨旭提出："春花我们目前有着经济上的困难一则希望通过裁减人员来缩减开支你我都知道公司的销售任务很重目前40多位销售人员还转不过来所以人员不能裁减那么剩下的一条路就是削减培训项目了我知道我们目前的销售人员大多数都是近几年招进来的大学毕业生他们在学校里都已经学过关于销售方面的最新理论知识他们中有些人对这种培训的兴趣也不很大而少数一些销售人员虽不是大学毕业但他们都在销售方面有了丰富的经验了因此我认为销售人员的培训项目是不必要的开支可以取消或缩减"
春花回答道："老杨我知道我们大多数销售人员都是近几年来的大学毕业生但是要知道他们在大学里学的只是书本上的理论知识和抽象的概念只有他们在第一线干一时期的销售工作以后才能真正理解在学校里学习到的理论知识再则我们正处于由计划经济向市场经济的过渡阶段我们对市场经济下进行销售的技术还了解很少对国外销售方面最新技术知道了解更少
在培训中我们让从学校出来的人与有经验的销售人员一起工作一段时期他们实际销售工作中碰到许多具体的问题在此基础上再参加我们的培训一边听取有关最新销售技术知识的讲座和报告一边结合我们公司的具体实际与专家们共同研讨正是由于我们坚持不懈地进行了这种培训我们才在国内和国际市场上扩大了我们的销售量也才减少顾客对我们的抱怨赢得了顾客的信誉因此我认为我们决不能削减我们这个培训项目！"
“对不起春花总经理要我们必须缩减开支我真的没有办法我对你说了我们销售任务很重我们不能裁减销售人员所以我们只得下死心只有通过削减你的销售人员培训计划来缩减开支了我决定从明年开始把每年两次的培训项目缩减为一次总之销售人员的培训削减50%至60%也许待公司的经济好转以后我们再考虑是否恢复增加销售人员的培训费用问题”
【思考题】：1、你是否同意在公司经济困难的情况下人员的培训计划可以被挤掉？为什么？2、你有什么好方法能使这两个销售经理都感到满意？
第一节培训的概述
一培训的涵义
培训（Training）与开发（Development）两个术语有时可以混用实际上两者是有差异的员工培训是指企业有计划地实施有助于员工学习与工作相关能力的活动这些能力包括知识、技能和对工作绩效起关键作用的行为
培训是使员工在自己现在或未来工作岗位上的工作表现达到组织的要求而进行的培养及训练
员工开发是指为员工未来发展而开展的正规教育、在职实践、人际互动以及个性和能力的测评等活动开发活动以未来为导向要求员工学习与当前从事的工作不直接相关的内容
在传统意义上培训侧重于近期目标重心放在提高员工当前工作的绩效从而开发员工的技术性技巧以使他们掌握基本的工作知识、方法、步骤和过程；开发则侧重于培养提高管理人员的有关素质（如创造性、综合性、抽象推理、个人发展）帮助员工为企业的其他职位作准备提高其面向未来职业的能力同时帮助员工更好地适应由新技术、工作设计、顾客或产品市场带来的变化
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